苏霄霄随便挑了个客户，把杨辉和对方往来的邮件记录都看了一遍。
她就这样一个客户一个客户地看下来，全部看完已经是一个小时之后。
“我大概知道问题在哪里了。”苏霄霄沉吟片刻，说，“但我也没什么把握，改了以后就能做成单子，咱们只能试试。”
“行，你说！”杨辉打开一本笔记本，拿起笔准备做笔记。
“其实我觉得你做的没什么问题，”苏霄霄说，“大部分询盘就是这样，问问价格，然后业务员把价格发过去，然后等客户回复。客户几天没消息，于是业务员跟进。要是客户还是不回复，业务员再继续……额，轰炸。”
“可是我们想想，就知道，外面那么多经销商，真的跟我们产品对口的，其实是很小一部分。”她在纸上画了一个大圆，分成好几格，“这一部分是不怎么对口的，这一部分是已经有的只是顺口问一下的，这一部分是根本不知道市场，漫无目的要低价的……只有这些人，”她指着一个小格，“才是最有可能跟我们做成生意的人。”
“所以我们要从客户画像下手，对特别符合我们需求的客户重点打击，跟进也要有的放矢，让他一看我们的邮件就会心动。”苏霄霄摸着下巴说。“比如说这个商家，它是专做儿童服装的，面向的用户是中下层消费者，对质量要求不是特别高，但也不是一味追求低价，喜欢用亚洲的加工厂，他家buyer比较积极……你看，它是最早给我们询盘的人。”
“我查了一下，他家睡衣系列跟其他生产线比较起来算是弱的，我们可以在跟进时着重推荐做过的睡衣。”
“再比如像沃玛这种大产量的卖场，它家卖点就是便宜，所以会一味压低生产成本，虽然它家单子多，但接了以后我们几乎赚不到钱……”
“那为什么还会有人愿意跟它家合作？”杨辉听得入迷，不禁问道。
苏霄霄随口说：“因为沃玛的现金充足，所以一些需要维持现金流的厂家，会愿意亏本或是微利接受它家的低价订单。”有一次王红霞跟她抱怨沃玛的抠门，让她印象十分深刻。
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